Stel je hebt een nieuw product waar iedere dag meer vraag naar komt. Stel dat je verder redelijk snel aan de stijgende vraag kunt voldoen en dat het product in een goede en constante kwaliteit geleverd kan worden.
Is het nu tijd om uw product groot te introduceren?
Op deze vraag moet u als ondernemer een antwoord zien te vinden. Laat ik deze vraag met een praktijkvoorbeeld beantwoorden. Er was een periode (1965-1970) dat de vraag naar mijn producten (in dit geval polyesterplamuur voor autoreparatie, glasmat, hars en hulpstoffen) sterk toenam. We hadden middels advertenties, presentaties op beurzen en de verspreiding van tienduizenden kleurenfolders een grote interesse voor de producten. opgebouwd Journalisten hadden ons ook al ontdekt en middels diverse reportages in tijdschriften voor relevante sectoren zoals auto, watersport en hobby bijgedragen aan de positionering van mijn onderneming (merkbekendheid)
De verkoop was totnutoe vnl. gedaan via mail-order. De markt (in dit geval de detailhandel) wou graag de producten in hun programma opnemen en zo ook een graantje meepikken van de explosief groeiende markt.
Wat was nu wijsheid?
Meegaan met de trend en extra omzet binnenhalen door verkoop via de detailhandel of even pas op de plaats maken en de succesformule (direct verkoop aan consument en kleine ondernemers) voortzetten. Na uitvoerig intern beraad kwamen we tot de conclusie dat we a) weinig verstand hadden van verkoop via detaillisten (prijspolitiek, marges, winkeldisplays, retourgaranties, etc.) en b) geen getrainde vertegenwoordigers hadden. Bovendien was de houdbaarheid van een aantal producten beperkt. Er waren op de markt meerdere bekende bedrijven (grossiers) met een ervaren vertegenwoordigerscorps, landelijke dekking en voldoende kapitaal om eventuele concurrentie lange tijd te kunnen weerstaan.
Op basis van deze gegevens was het niet moeilijk een beslissing te nemen. We bleven trouw aan de directverkoop formule, geen stand op de eerste nederlandse DHZ-beurs in Utrecht en werkten “onder de radar” stug door aan introductie op de markt van detaillisten.
Het resultaat van deze filosofie bleek perfect te zijn. In 12 maanden konden we voldoende kapitaal opbouwen om het 2e jaar een passende presentatie van ons bedrijf (merk) en de producten te maken. De 2e nationale DHZ-beurs was een groot succes en onze organisatie kon de stijgende vraag zonder bedrijfcrisis verwerken.
Het moraal van dit verhaal.
Een juiste timing bij het introduceren van producten is cruciaal. Ben je te vroeg, dan probeer je met je eigen geld een markt te ontwikkelen die er nog niet rijp voor is. Op het moment dat het omslagpunt bereikt wordt, ben je door je liquide middelen heen en gaat de concurrentie met de buit aan de haal.
Ben je laat met een product dan wordt het heel moeilijk om je te positioneren als uniek of beter dan de concurrentie. Je wordt bijna zeker gedwongen om op prijs te concurreren en blijft eigenlijk met de restjes zitten.
Als ondernemer heb ik meerdere malen deze situaties meegemaakt. Ze zijn spannend en het is belangrijk om als het nodig is er vol voor te gaan. Meestal betekent dat tijdelijk veel extra uren maken. Een van de gevolgen van een goede timing gedurende de eerste oliecrisis was dat mijn bedrijf toen aanzienlijke winsten heeft gemaakt, terwijl er wereldwijd een groot tekort aan grondstoffen bestond. Elke crisis biedt kansen voor wie er op voorbereid is.